名酒代理权开放

　　黄金十年时，白酒尤其是名酒，一点不愁卖，只怕拿不到货。江苏经销商刘峰对《每日经济新闻》记者表示，当时经销商对于茅台、五粮液等名酒可谓趋之若鹜，为了拿到代理权、搞到批条，到处托人找关系。但如今面对这些名酒代理权，经销商的热情被这个“冬天”浇灭了。

　　贵州茅台于2013年7月首次对外扩大经销商代理权，只要以999元/瓶的价格，进货30吨飞天茅台就可以成为其明年的经销商。但是面对茅台抛出的橄榄枝，不少经销商却选择了沉默。

　　1919酒类直供董事长杨陵江曾算过一笔账，30吨的飞天茅台，以999元/瓶的价格进货，要花6000万元，按照目前53°飞天茅台950元的零售价卖出，差不多要亏500万元。对现在的酒类经销商而言，已不敢轻易亏掉500万资金，因为目前形势下保证生存的关键就是资金。

　　一位昆山的经销商则表示，他不敢去拿代理权。本来他和在江浙几个做酒水生意的朋友想拿，开始打了一部分货款给茅台，后来发现有点承受不住，就没有继续打款了。在贵州招行一位负责给茅台新经销商贷款的工作人员也向记者证实，确实有不少经销商打了一批款后就不再打款了。

　　2013年10月31日是贵州茅台扩大代理权的截止日，但后来又延期至当年12月31日，业内人士认为，这反映出经销商对扩大代理权并不感冒。而除了茅台，五粮液、泸州老窖等名酒也纷纷降低了经销商门槛。

　　经销商资金链紧张

　　以前经销商都把钱压在货上，看着满仓的货品犹如看到了将越滚越多的财富；而如今经销商都拼命想套现，看到压在仓库里的货就愁眉不展。

　　白酒经销商刘峰对《每日经济新闻》记者介绍道，一般在年初，厂家为了压货都给出诱人的返利政策，但只有一次性打款一定数额才能拿到这个返利。如五粮液在2013年春季糖酒会时，副总经理朱中玉宣布，一季度若完全全年任务的100%、80%、60%，并且第二季度依然进货全年任务的100%、80%、60%，就可根据上述完成指标依次返利15%、14%、13%。

　　当时，经销商为获得返利普遍积极打款，但其中有大量资金来自银行贷款。行情好的时候，在高额利润面前，贷款利息可谓微不足道；但在2013年经销商没赚到钱，银行贷款也要到期了，无奈之下只有低价甩货。

　　到了年末，酒企与经销商会签定新一年的协议并打款。而在2013年末，有很多经销商却不再向厂家打款，或只是打一部分款。河南郑州的白酒运营商王海就是其中之一。

　　自有资金不足，经销商被迫向银行求助。但一位招行工作人员表示，按照银行规定，贷款一般都要求有一定的抵押物。而白酒经销商普遍为轻资产的销售型公司，固定资产有限，对库房中的酒银行也难以辨清真伪，因此要想凭此获得贷款殊非易事。那么，如果要贷款，一般就需要经销商以个人资产如房产、私车来进行抵押。

　　为了帮助经销商走出资金困境，不少厂家也联合银行对经销商给予支持。上述银行工作人员告诉记者，招行拨款10亿与贵州茅台合作，专门针对茅台去年7月扩展的新经销商。按照协议，每个经销商进货30吨茅台需打款6000万元左右，经销商只要拿着购销合同就可以到招行贷款3000万元，其余的经销商自我解决。

　　“当前可谓是经销商最困难的经营时期。”成都白酒经销商张先生对《每日经济新闻》记者表示，经营困难的直接体现是销售紧张，主要体现在两方面：第一，在三公消费受限后，部分经销商在营销上还没转过弯，未能树立正确的市场定位；第二，回归到大众消费市场，前期做团购的经销商转型更是艰难，主要体现在商超、零售市场前期已经被他人占据，缺乏经验和人才再投入，而经销商之间又不愿资源共享，导致彼此之间信息不对称，这更不利于嫁接和整合资源。

　　白酒经销专家