高端名酒因品牌及资源所具有的稀缺性，销售链条较短，因此厂商对渠道的掌控也很强。2011年下半年～2012年初，在白酒终端价较出厂价大幅上扬的态势下，较少的销售链条使得中间渠道赚取了丰厚利润。

　　记者注意到，在上述背景下，名酒经销权也成为稀缺资源，彼时转让一个茅台代理权就能获取上千万元收益，在这些名酒经销商身上折射出一段白酒 “流金淌银”的好时光。

　　厂家渠道掌控有力 经销商以量换利润

　　如果一家企业仅凭一己之力，是无法在辽阔的地域内完成销售布局的，因此需要进行物流配送和网络建设，经销商也由此应运而生。他们从白酒企业手中接过库存，实现产品的分流和到终端的零售点配送。

　　一般而言，白酒销售形成了这样的链条：企业-经销商-分销商-传统零售企业/中小酒店/便民超市-消费者。但是，也存在企业绕开经销商和分销商，直接通过分销代表将产品配送到传统零售企业的行为；此外，经销商也可通过KA终端和核心酒店直达消费者。

　　但是像茅台、五粮液这样的名酒企业，由于资源禀赋高、品牌影响力强、产品认知度高、市场供不应求，也使得这些企业不会拥有较长的销售链条，这有利于中间渠道赚取高额的利润。

　　以贵州茅台销售体系为例，白酒咨询专家夏林林对 《每日经济新闻》记者表示，茅台品牌的影响力以及资源稀有性，使厂家具有很强的话语权和渠道控制力，因此销售链条较短，在白酒行业中较特殊。

　　在上述链条中，茅台也存在分销的情况。夏林林认为，分销存在的意义是整合社会资源，在每一个区域，不同的分销商有不同的政企关系网络，因此能有针对性地优化资源配置。

　　茅台的分销制度通常是授权经销商负责某一省级区域，省级区域下就是分销商，分销商接受茅台考核，比如价格管控和配额考核等，而每个级别的经销商享受不同的打款价格。

　　夏林林对记者表示，“在白酒行情好的时候，每一链条环节都是受益的。”但他同时指出，同样是省级代理，拿到的配额不同，受益程度也不一样。茅台的价格体系是刚性的，商家控制市场的行为比较弱，销售环节有多少配额和多少利润是有协议规定的，厂家对此有较强的约束力。

　　“2011年底至2012年初算是茅台最赚钱的时候，从出厂价到终端价格翻番，上千元的价格是渠道商赚了，由于渠道链条短，中间渠道商赚取了丰厚的利润。”夏林林表示，就单品看，终端商赚得最多，但终端有量的限制，区域经销商赚的钱同样是以量来换取。

　　“真正的暴利在经销商环节”

　　“白酒市场真正暴利并不在于厂家，而是存在于经销商环节。”东方酒业执行董事李俊飞对 《每日经济新闻》表示，在过去的黄金十年中，若以2011年为景气高点，白酒经销商普遍赚取到第一桶金的时间则要追溯到在此之前的3～4年，而高端名酒如“茅五剑”以及后来的国窖1573，经销商开始获取暴利的时期更早，可追溯到2011年之前的7～8年。

　　“经销商赚取暴利的主要原因是玩‘概念营销’，对接三公消费市场。”李俊飞表示，概念营销的核心就是囤货，人为创造出“物以稀为贵”、产品和资源紧张的局面，进而催生终端市场价格上涨。实际上，在这样的环境下，白酒企业并没赚到多少钱，但表象仍然体现为产品销售红火。

　　李俊飞进一步介绍道，经销商也存在概念营销，即让企业开发其他产品，比如名酒企业的系列酒产品；或走概念营销道路，比如嫁接一些文化概念，赋予产品更高的文化价值，这些手段的目的自然还是促进消费。

　　在记者对白酒经销商的访问中，贵州仁怀市一位经销商的感叹，让记者更真切感受到了白酒经销商暴利的程度：“当年底（2011年）看见自己的银行账户时，都不曾相信自己的眼睛，从未见过如此多的钱！”

　　仁怀市一个小