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颠覆传统的产业智慧营销

时间:2011-07-27 16:08:04 来源:上海招商网

  ——访星月集团上海投资有限公司营销副经理 曹正清

  星月·大业领地由上海松江工业区与星月集团联合投资开发,建设之初就得到了各级政府及媒体的广泛关注,首先能否请曹经理为我们详细介绍一下大业领地目前的整体情况及这些年来所取得的成绩?

  松江大业领地总占地面积900亩,涵盖了周边正在修建的原生态湿地公园。园区总共分四期开发,目前所建成的项目占地约200亩,建筑面积达到了22万平方米,拥有96幢企业总部楼。自2011年春节过后至6月初,4个月的时间里项目去化率达98%,价格从2006年4000元/平方米上升至目前的10000元/平方米。相比成交量,我们更看重是2011年园区企业为地方政府财税贡献已达1700余万元(已查实),据估截止到2011年底这个数字将达到3000余万元。

  目前中国正经历着“历史性”的产业转型,密集型的加工产业逐渐转换为“高、精、特、新”的产业,同时新兴的中小型企业不断增多。曹经理您长期从事园区营销,和客户的交流其实是最频繁的,也比较容易了解到客户的需求,您觉得从传统工业园区到如今的总部园区,客户需求是否发生了转变,主要表现在哪些方面?对于这些转变,在营销策略上又应该作何调整、改变?

  上海总部经济园区从2007年开始呈雨后春笋的态势滋生,市场的接受度与认知度已逐渐成熟,相比以往纯地产与置业模式的考量,如今市场最为关注的是以下几个方面:一是区位优势。区位的优势不仅仅是项目在哪个区域,哪个板块,关键在于园区三公里辐射范围之内有没有轨道交通,如果没有,园区会提供怎样的交通配置,使得企业不用为出行烦忧。二是产品的形态。我们所引进的企业一部分来自江浙,一部分来自上海各个区县,他们从以往得房率只有50%-70%的甲级办公楼逐渐搬迁到总部经济楼里来,对于产品肯定会有一定的期望。独栋的还是双拼的?园区是否拥有低密度、低容积率的指标?什么叫奢侈?奢侈就是让企业在办公之余拥有挥霍不尽的绿意和阳光。三是政策的扶持。很多企业从外省或市区迁到松江这类城乡结合的版块,他们对当地的政策扶持非常看重,其中包括:区级政策还是市级政策都会成为他们置业评估的重要因素,此外当地管委会的办事效率、服务意识也是企业评估的重点,经评估企业属于高新技术行业的,当地经委是否有更大的扶持力度?这些对企业来说是非常具有吸引力的。四是开发商的资质。目前在上海除政府级的总部经济园之外,在房地产商运营的总部经济中,星月集团可以说拥有了非常专业、强大的团队来开发、运营企业园。除松江大业领地外,康桥的上海总部湾,周浦的项目都是星月投资着力打造的重点。五是价格定位。其实我认为价格永远不是成交的阻力,如果满足了客户在区位、产品、政策落地等需求,在“富人泛滥”的年代里,价格永远不会成为抉择的抗性。

  无论是总部经济,还是商业地产、住宅地产,营销套路无非那几点,户外的巨型看板、电视媒体、报纸媒体、网络媒体,该投的广告一定要投。当有意向的客户来到项目现场,愿意下单认购总部物业时,他的信息点是一个多元化立体组合,通过外界不断的给市场施压,增加项目与品牌的曝光率、传播性才会在市场占领过程中变得有“侵略性”。

  除此之外,还有一些非传统的营销途径,就拿大业领地来说,周边有很多500强企业,为这些500强企业配套的服务商们是一个很大的市场,与其守株待兔,不如平时和他们有一个良性的互动,这个良性的互动并不是过分的评估眼前利益,速效性的增加成交量,而是要让他们的合作伙伴知道,在离他们不远的两公里处有一个总部经济花园。同时也要与行业协会建立密切的互动关系,完成跨界所必须的市场信息覆盖。通过“分享式”的“口碑营销”引领真正有需求的业内领袖入驻园区,共谋大

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