上海招商网资讯中心

当前位置:上海招商网 >> 招商引资 >> 汽车频道 >> 正文内容

振兴汽车产业,还得善待汽车经销商

时间:2009-02-01 13:46:35 来源:搜狐

  新年伊始,国务院制定的“振兴汽车产业规划”确定了牛年中国车市的大体走向,其中提出“中央在三年中将投入100亿元” 汽车界为之一振。这个利好规划和消费者有什么关系?作为直接和市场打交道的汽车经销商们总的感觉是“有点抓不着”。一位4S 店销售经理认为“看到希望,对于我们搞销售的有没有具体的扶持说法?”所以,真正达到振兴汽车产业的效果,还得出台有操作性细化政策扶持经销商,如果经销商倒了消费者的服务谁来提供?

  一、消费者满意度是从经销商的服务中体现出来

  如果有人要买车,只能通过4S店或者经销商才能实现。言外之意是说4S店或经销商是厂家联结客户的唯一渠道。但在“规划”中明确规定100亿元是“重点支持企业技术创新、技术改造和新能源汽车及零部件发展”,各大主机厂当然喜上眉梢,至于这钱能给到谁家就看谁的《创新方案》做的漂亮了。不用说,新能源技术理应是关注的焦点。那经销商怎么办?这些每年负责把近千万辆卖出去的4S店和经销商企业是不是也应该得到帮助?答案是肯定的。

  受金融危机的影响,国内汽车产业遭重创是全局性,而非只限于制造业。作为下游的汽车流通服务业同样受到牵连,利润普遍下滑。还有一个事实不能忽视:在全国一万多家汽车4S店中,因各地经济发展状况和店面的数量不同,导致单车利润悬殊大,同一品牌经销商的日子却是苦乐不均的。北京市场因地位特殊,4S店“扎堆”现象严重,僧多粥少,有的店甚至到了“关门”的地步,损失惨重。一位经销商集团总经理建议:“能不能从这100亿中拿出50%支持汽车流通企业,手心手背都是肉啊。”如果某些4S店倒闭,直接受影响的是曾经在这里买车的客户。

  二、市场占有率靠经销商创造

  汽车经销商是直接和市场打交道的,各品牌的市场占有率多与少,经销商们在其中起到关键的作用。国内的消费者大部分是第一次购车者,他(她)们对品牌的认知度往往是模糊的,不确定的。同是10多万元的车,本来打算买福克斯结果开回家的是斯柯达,想买的车和买到的车不一致,发生这种有违“初衷”的现象大有人在。之所以发生变化主要是销售顾问起的作用,消费者相信他了:“你说这车好,我就买这辆吧。”没办法就这么朴素。能帮客户做出决策,也是销售顾问成熟的表现。

  一汽丰田销售公司常务副总经理王法长曾在一次会上提出:“善待经销商,就是善待自己”的观点非常到位,这里指的“自己”是“主机厂”;那么这个观点的延伸就应该是“善待经销商,就是善待消费者”。如果“造车”和“卖车”分别是一部车子的前后轮的话,那么“买车”就是就应该是发动机,只有把车卖出去,这辆车才能从库房里开走,换成现钞。人们常说“消费者是我们的衣食父母”,从这个意义上说,经销商们何偿不是主机厂的衣食父母?

  三、给消费者创造宽松的购车用车环境

  给消费者创造宽松的购车用车环境就等于为经销商创造良好的生存发展环境,两者是相互依存不可或缺的。有没有人算过一辆车每年能国家带来多少收入?排量1.6L的轿车平均一年的养车费按15000元计算,北京的350万辆车一年是多少钱?还有全国呢?这些钱基本是通过4S店(含经销商)收上来的。所以创造宽松的购车用车环境至少包括三个方面:从厂家层面来说,为经销商争取平等对话的权利。定任务下指标没有错,有奖有罚也是管理经销商的应有之义。但需要讲究的是力度和方式,从实际情况出发明确经销商的责权利,调动其积极性;在国家层面上,就应该从产业政策的高度理顺汽车流通业管理机制。经销商不能是厂家的附属,除了和厂家存在上下游的业务关系外,还应该有一个联接厂、商和消费者的中间机构。目前是行业协会在扮演这个角色,但因责权利不清也常常陷入尴尬境地。

上页 1 2 下页