左右逢源的招商策略
上海工业地产测评研究中心 费晓杰

    最近彷佛有个话题不断的被提起和探讨，那就是随着这两年的金融危机，整个中国的经济体系正在面临一次转身，从劳动密集型的，以能源工业和简单的加工制造工业为主，高度依赖出口的经济体系，要转变成一个以内需拉动为主，资本和技术密集型的，先进制造工业为主的经济体系，这就是中央提出的：保增长，扩内需，调结构的经济规划新方针。这也许是个很大的课题，也需要较长的阶段来实现，而放在各个经济园区面前，却是实实在在的问题：怎样在这样的经济环境下做好园区的招商？

    这个问题会有很多答案，有些园区也正在用实际的行动作出自己的回答，比如说总部经济模式，无疑是一个相当不错的选择。总部经济一旦形成，对地区带来的总部效应相当可观，无论是税收和拉动地区经济发展上，都有着显著的作用，也是为各地政府所乐见的。除了这些实际的利益外，总部经济还可以在软环境上拉动地区产业的提升以及地区的经济吸引力，但是同时，总部所要求的地区条件也是非常高的，并非所有的园区都可以在短期内将这些条件一一具备，总部经济就像一个巨无霸的火车头，拉动力惊人，但是要开动它，似乎也不是那么容易的。

    有没有其他的选择呢？也许目前有一个较为可行的方向，那就是产业集群。所谓的产业集群是指在特定区域中，由那些具有竞争与合作关系以及有交互关联性的企业、专业化供应商、服务供应商、金融机构、相关产业的厂商及其它相关机构等组成的群体。产业集群并非一个新鲜的概念，很多园区在设立之初，谈到规划都会提到产业集群，但是很可惜的是，多数园区对产业集群只停留在口号的意义上，并未参透其本质。

    产业集群的形成是具有其特点的，并非同类企业的简单聚在一期办公就可以成为产业集群的。这首先要求是横向和纵向的产业链的形成，也就是说园区内企业不但是同一产业链的上下游，而且每一个环节在平面上与这一环节的其他不同产业链的企业也会形成有机联系。比如说在汽车制造这一条产业链上，从研发设计，原料供应，到生产，到运输，再到零售，这构成了一个完整的纵向产业链，同时，原料供应这个环节，也有相应的物流，订单处理，新材料研发，在这一平面构成横向的产业链，这样产能使整个园区的产业集群有纵有横，结构坚固。其次，产业链上的企业必须形成相互间的联系，如果只是在同一个地方办公，但是业务和服务上彼此并无联系，或者缺乏联系的手段，同样无法构成真正意义上的集群，也不可能产生产业集群效应。这就像现代企业里同一个办公室的同事，仍然需要建立邮件，和通讯系统，包括上下级和部门之间的沟通来往文函，因为这是一种沟通系统，并不是面对面的同事靠喊话就能解决的。

    通过这些年的发展，经济和产业园区的发展取得了引人注目的经济成果，同样也暴露了一些问题，比如说比较突出的候鸟效应，入驻园区的企业为政策所吸引，但是一旦优惠政策到期，就会在选择其他有更好政策的地方。其次是产业发展缺乏层次，往往都是同一层级的简单加工制造，在发展初期可能不会有什么问题，但是随着企业的发展，进一步提升产业层次的要求就和园区的产业环境产生了冲突，使得企业不得不另寻他处。过于依赖园区内的大型核心企业。由于产业集群系统没有形成，使得园区内的中小企业无法通过核心的大型企业获得利益，同样，大型企业也无法从周围的中小型企业那里减少自己的经营成本，所以，园区不得不对大型企业不断让利，以求能够留住这些核心企业，从而令这种关系的存续风险成本越来越高，无法长期维持。而产业集群的形成，能非常完美的解决以上的这些问题。

    产业集群模式首先可以通过园区内企业间的联系来避免候鸟效应。因为园区内的各企业之间经过长期的合作所形成的联系可以帮助企业获得更多的利益，而离开这一园区到其他的地方，再要形成这样的系统，对一个企业来说实在太过困难而且需要很长的时期，这样，就避免了企业在优惠政策到期后马上飞向另一个政策温床，因为通过产业集群所获得的利益，往往已经超过了政策所能带来的那些短期的利益。而产业集群的纵向和横向的产业链可以帮助企业在发展到一定阶段时，较为容易的进入更高一个层级的发展。再者，大型的核心企业如果能够从周边的中小型企业中获得足够的支持，也乐意留下来，同时大型企业的发展也可以拉动周边中小企业不断发展壮大，从而不断的提升整个园区的产能和级别。

    对于园区应该如何形成产业集群，以下的几点仅供引玉。一、明确园区定位。园区定位不明确或者不恰当往往是无法形成产业集群的根本性原因。应该根据园区自身的特点，明确一个合理的方向，确定适合园区引进的产业。二、界定招商的客户群。一旦园区定位明确，就可以界定招商的对象和目标，所有的招商措施和政策导入也可以做到有的放矢，提高招商效率。并且，客户群应该围绕园区的定位来界定，有些客户也许短期内看来投资力度很大，但是如果不符合园区的定位，长期必然会有问题出现，所以，这样的客户放弃从短期来看是比较可惜，但是从园区的长效运作来说，无疑是有利的。三、建立园区内企业间的沟通系统，通过服务帮助园区内的企业建立产业链联系。上文曾经提到过，简单的聚集而没有实际的联系，无法产生真正的产业集群效应，而要求入驻企业自己建立这种联系，却也并不容易。而站在中立角度的园区的管理者，却具有天然的优势。当然，这要求园区具有创造性的服务精神，仔细的考虑和构筑一个有效和企业乐见的沟通网络。如组织园区内部企业的专题论坛或者招待酒会，让各企业的领导人们可以有机会彼此认识和介绍，无疑会为沟通打下良好的基础，当然，这都只是一些粗浅的建议，真正的工作可能任重道远，但这也正是未来园区的一个趋势，抛开了初期的政策和优惠，园区间的竞争将越来越多的聚焦于园区服务上。